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客户会质疑你用以下方法试试

来源: 情感文章网 时间:2019-06-10 23:31:37

客户有反对异议是在正常的,其实反对意见=机会

我们将其分为两个部分:该如何做&不该做/应避免

客户异议处理方式

一、忽视法

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就是当客户提出一些反对意见,并不是真的想要获得解决或讨论时,这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系,你只要面带笑容同意他就好了。

Tips

在运用忽视法时,销售人员经常以以下方式来化解客户异议:

微笑点头,表示“同意”或表示“听了您的话”。

“哈哈,那之前咱们说的……”!

“嗯!真是高见!”

二、询问法

业务人员的字典中,有一个非常珍贵、价值无穷的字眼“为什么?”当你问为什么的时候,客户必然会回答自己提出反对意见的理由,说出自己内心的想法;并再次地检视他提出的反对意见是否妥当。

首先,透过询问,可以把握住客户真正的异议点,也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。

其次,透过询问或通过反问的技巧,直接化解客户的反对意见。

Tips 情景模拟

客户:

户型结构好像并不怎么样

案场:

那您觉得我们的户型结构在哪方面不好呢

客户:

你们的客厅太大了。

案场:

除了这个,还有别的吗?

客户:

别的都还好啦

案场:

客厅是一个家庭的公共活动区域,还是您会客的场所。难道您愿意在一个狭小的客厅里接待客人,或者让一家人挤在一起看电视吗?

三、“是的……如果”法

人有一个通性,不管有理没理,当自己的意见被别人直接反驳时,内心总会感到不快,甚至会很恼火,尤其是当他遭到一位素昧平生的人的正面反驳时。

屡次正面反驳客户会让客户恼羞成怒,就算你说得都对,而且也没有恶意,也会引起客户的反感,因此,我们最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时,尽量利用“是的……如果”的句法,软化不同意见的口语。

Tips 情景模拟

客户:

XXX的产品太贵了,要****钱。

案场:

是的,价格不便宜。如果便宜了,其它方面就达不到您的需求了,如品质、使用效果、等。您不就是嫌您现在的产品质量不好,效果不好才决定换产品的吗?

四、补偿法

补偿法指当客户提出的异议有事实根据时,你应该承认并欣然接受,强行否认事实是不智的举动。但河北省癫痫病医院哪家较强记得,你要给客户一些补偿,让他取得心理的平衡。

Tips情景模拟

客户:

主卫没窗户,那很不好,不透气。

案场:

是的,明卫肯定比暗卫四平市治疗癫痫病医院哪家最好好。但是您看我们的定价,主卫是明卫的房子每平米要贵200多,150平方的房子就要贵很多。再说我们现在的房子不像原来的老房子,我们的卫生间都有竖道通风管道,暗卫从另一方面讲,私密性还好些了。

应避免的行为

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解决客户疑问和处理反对意见时,销售人员要尽可能避免一些行为,以防走入误区。

应避免行为

处理客户异议

第一,消极的态度。

第二,讲竞争对手的坏话。

第三,模棱两可。

就是销售人员解答客

户异议和反对意见时,也对自己的项目产生了怀疑。任何项目都会在合理的范围内得到收益,作为销售人员要学会换位思考,具有同理心,那么回答客户反对意见时,就可以做到旗帜鲜明。

第四,避而不答。

销售人员没预料到客户要反对的事情时,销售方不要避而不答,而是要敢于承认当时解答不了,可以把问题记录下来回去讨论或者征询意见,然后再进行回答。

第五,不容讨价。

实际上,从正常的心理角度考24小时脑电图能排除癫痫吗虑,所有客户都会讨价还价。作为商家,不要一开始就一副不容讨价的姿态,这样对方会认为商家太清高、太原则,对成交产生不良影响。所以商家在定价时,要有弹性空间,在解答问题和处理反对意见时,也要给客户一个合理的范围,给人一种能够商量的感觉。

第六,不能争辩。

做销售很重要的一点是倾听,不是说。在听的过程中,要能够把握客户的需求。当发现客户产生一些负面意见时,更应该倾听,消化他的反对意见。

分享了这么多,其实还有一点也是非常重要的,那就是事前防范

事前防范是克服反对的最佳办法

↓确认所有可能的反对理由

↓写下来

↓为每一个反对的理由,拟好回答的稿子

↓制定有效回答的行销工具

↓用角色扮演来演练回答

↓修改稿子

↓试用在客户身上

↓最后的版本要以实现实践为基础

↓把文件保管起来

↓定期讨论修改稿子

如果你能为异议预做准备,你就能防止其发生

So,you need have a try.

再多的方法技巧也需要你的实际行动

Take action !

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当你遇到客户质疑的时候,不妨试试一下技巧:

第一:在不能了解客户的真实问题时,尽量让客户说话

多打听一些癫痫都有什么危害问题,带着一种好奇的心态,发挥刨根问底的精神,让客户多发发牢骚,多提提问题,了解客户的真实需求。

第二:同意客户的感受

当客户说完后,不要直接回答问题,要感性回避,比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理,让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三:把握关键问题,让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议,详细了解客户需求,让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四:确认客户问题,并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话,这个叫做先跟,了解并且跟从客户和自己相互认同的部分,这个是最终成交的通道,因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处,这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

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第五:让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机,就可以从此处入手,想到并且说出客户需要的价值,那么彼此之间的隔阂就会消除,只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

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